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学习新技能,勇闯“全球化”

——在2018年经理人大会上的讲话

张祖秋

一个故事,1998

我今天从一个故事开始讲起,故事名为《小陈欧洲参展记》。这是我电脑里唯一一张创业初的老照片,1998年,董事长26岁,我25岁,是名符其实的小陈、小张。1997年保隆创立,第一年就赢利了。进入第二年,我们刚投资了气门嘴工厂,就遇到了1998年东南亚金融危机,进而影响了拉美、俄罗斯等国家,我们的客户有的消失,有的将定单转移,本来欣欣向荣的局面,突然面临没有定单、公司关门的危险。小陈决定去国外参加专业展会,主动联系客户,挽救危局。计划是他去德国法兰克福参加全球最大的汽配展,我去美国参加另一个展会。我跟小陈说,去了德国,正好顺道拜访一家成立于1928年的老牌意大利气门嘴工厂,争取为他们代工。小陈生平第一次出国的行程就这样敲定了。

那个年代,民营企业很少出国参展,只有中国贸易促进会组织一些国有大企业参加展会,所以我们对国外的情况两眼一摸黑。公司也还没有成立市场部,专门负责展会事宜,帮助订好来回机票、酒店、展位,联络供应商搭好展台,做好种种详细指南,方便参展人员。手机还没有国际漫游功能,手机导航更没有面世,上网还要拨号,凭着一张世界地图,9月,小陈出发了。我在家里对着地图,通过传真联络给小陈导航。

在行程前半段,好运气接连眷顾小陈。在机场,小陈拎的箱子装着30多公斤气门嘴样品,被告之远远超重,托运要收很多钱。但后来,不知为何没人找他收钱。这是第一个好运气。到了德国,通过一个国有企业参展的朋友介绍,小陈到达华人家庭旅馆时,已是深夜。饥肠辘辘的小陈,没有想到在异国还能喝到稀饭,开心不已。这是第二个好运气。到了展馆,小陈为没有预定摊位发愁,恰巧贸促会下属一家中国企业的参展人员被拒签,预订的摊位空着,小陈白捡了一个摊位。这是第三个好运气。6天的展会,见到了很多客户,包括曾经的客户31公司也介绍了一些全球气门嘴经销商给我们,我和小陈通过传真联络敲定了不少定单,初战告捷,满心欢喜。

小陈坐上了比国内更先进的火车,开始了到意大利拜访客户之旅,也开始遭遇坏运气的考验。火车过境瑞士,半夜三更,小陈被人从卧铺叫醒,管他要瑞士签证。事先没有想到、也没有签证的小陈,只得重新买火车票,回到德国斯图加特。这是小陈的第一个坏运气。重新买机票飞往意大利米兰,这次从天上过境,不用签证。由于我遥控导航失误,从米兰到客户那里时,小陈跑错了城市,我赶紧与客户再次确认地址,小陈重新买火车票前往。这是第二个坏运气。历经波折,小陈终于抵达,突然发现因为计划外的变故多买了飞机票和火车票,手头没钱了。这是第三个坏运气。在异国他乡,身无分文的小陈,只得硬着头皮向第一次见面、还没有做生意的客户借30万里拉,折合人民币约2500元。客户同意,但要求公司写借条,并在后续定单中扣回,后来也的确在货款中抵扣了。我赶忙用公司抬头的信笺写了借条传真过去。

谈好生意,小陈按计划飞香港,想在香港注册公司、在汇丰银行开户。在米兰办理好机票,小陈一低头,发现脚边的公文包不见了,领教了意大利小偷的猖獗。这是第四个坏运气。公文包装着德国参展的所有客户资料,警察毫无办法,幸好有部分客户后来主动联络我们,有些至今还有业务;也幸亏机票和护照拿在手里,小陈依然飞到香港,成功在银行开户、注册了香港保隆,后来由香港保隆投资了拓扑思(上海)公司,打开了新局面。2009年,当年那个意大利客户请求发展壮大后的保隆收购他们,我去看了,因为业务不符合公司需要,没有谈成,该客户后来破产,这是后话。

1998年的金融危机以及随后的种种好运气、坏运气,在我们勇敢闯荡之下,变成了机会,从此保隆的营销能力和客户优势,推动了保隆第一个十年的高速发展。

一段征程,2008

2008年,以出口为主的保隆遭遇了国际金融危机,业务下滑,同时,保隆还经历了2次在美国的产品召回,损失巨大,保隆的上市进程受此影响延迟了6年。然而,在危机之下,保隆苦练内功,成功导入BPS,推行精益生产,建立起改善的文化和理念,将管理体系由粗放式管理转化为精细管理,使保隆迈上了新的发展阶段。过程中,我们顶住了边交付、边改善、边学习的巨大压力。保隆成功导入BPS、使企业转型升级的实践,2011年写进了新加坡国立大学商学院的管理案例,至今还在国大的MBAEMBA的课程中使用。与此同时,保隆着力攻关国内市场,国内业务的比例持续快速上升,优化了过度依赖出口的业务结构。

保隆经历的第二次金融危机,再次成为我们发展的机会。

Winter is coming2018

进入2018年,坏消息接踵而至。经济下行,中美贸易战带来的关税提升,高速增长多年的乘用车销量开始下降、28年来增速首次跌为负值,汽车行业似乎迎来拐点。我们再次面临恶劣的经营环境和巨大的不确定性。

1998年危机面前,公司以扩大海外销售为突破口;2008年危机面前,公司以强化内部管理为抓手;2018年危机面前,公司将以全球化布局为策略,转危为安,再上层楼。

全球化,再出发

    面对这样的大环境,保隆2018年做了很多动作,包括与德国霍富成立TPMS合资公司,全资收购了德国PEX汽车传感器公司,与德国沙士基达液压成型建立轻量化合资公司,在全球6个国家15个城市布局研发、生产,未来公司还可能在印度、墨西哥建立生产基地。此次,我和董事长一起到印度考察,拜访了中资企业和印度当地企业,见识了Incredible India(不可思议的印度),感受到了印度人民渴望发展的心态,印度的成长形象,很像我们途中拍到当地人骑大象在高速公路行走的照片。今天,保隆面临全球化再出发的课题,我们仍然要像1998年和2008年那样,勇敢地面对未知,勇敢地走出去,要学习外语等新的技能,还要面临更多的困难,还将继续面对各种好运气和坏运气的交织考验。欢迎、号召有志垦荒的同事,积极学习,做好准备,拓展新的天地。

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